Nueva matriz comercial

“El principal cambio en la comercialización de invernada, en los últimos siete años, es que las compras se concentraron, a manos de los feedlots, y los criadores se atomizaron, lo que influye muchísimo en el poder de negociación. Como las necesidades financieras de unos y otros, son diferentes, la mayoría de las operaciones pasan por consignatarias”, planteó Luciano Colombo, presidente de Colombo y Colombo. Y detalló que “hoy, con el encarecimiento del crédito bancario, nuestro rol fundamental es brindar soluciones financieras creativas, aceitando plazos y cerrando negocios que satisfagan a ambas partes”.

Colombo es contador, martillero y tercera generación familiar en la comercialización de hacienda. “La ganadería que conocí era la del invernador pampeano que le compraba al criador de la Cuenca del Salado. Pero con el cierre de las exportaciones, en 2006, y el avance de la soja, empezó a modificarse esa matriz, no convenía hacer el novillo tradicional y se pasó al ternero gordo. Hoy, el feedlot absorbe el 80% de los terneros machos y se transformó en un actor de peso en la cadena”, contó.

Al respecto, el consignatario señaló que la hacienda liviana es el único negocio que actualmente da resultado. “Hacer un kilo de ternero gordo cuesta 13 pesos, mientras que el kilo de novillo se va a 16/17 pesos. Por eso, ahora, se encierran casi exclusivamente terneros y terneras de180/200 kilos, que a los 90 días están faenados”, explicó.

La vuelta al consignatario

Según Colombo, en la relación criador-feedlot casi no se hacen compras directas, la mayoría pasa por consignatarias. “Las necesidades financieras del vendedor no siempre son las del comprador y, nosotros, consensuamos un acuerdo”, indicó. Y ejemplificó que “el criador ofrece el ternero macho a $16,50, a 30 días, y el feedlot puede pagar $17,20 a 90 días. Entonces, nuestra tarea es calzar la operación: aportamos capital y cobramos una tasa, que habitualmente está incluida en el precio y sale de la misma actividad. Si no tuviéramos esta posibilidad haríamos menos de la mitad de los negocios”, subrayó.

La actividad de feedlot es de capital muy intensivo ya que maneja grandes volúmenes con poco margen. “Un feedlot para 10 mil cabezas compra 3.000 terneros por mes, lo que a valores de hoy son $ 9 millones. Además, durante el ciclo, gasta otros 1.200 pesos en comida por animal. O sea que necesita desembolsar 10/12 millones de pesos por mes. Si nosotros, como consignatarios, le damos un plazo de pago mayor, de 90 días, prácticamente, sólo tiene que desembolsar el costo del alimento ya que paga el ternero cuando está sacando el gordo. De esta forma, logra apalancar el feedlot con mucho más cantidad de cabezas resignando poco margen”, dijo Colombo.

El empresario resaltó que su firma utiliza capital propio, un aspecto decisivo para concretar grandes volúmenes de operaciones. “Si tuviéramos que tomar dinero en los bancos trabajaríamos gratis. Cobramos una comisión inferior a las tasas de plaza, que hoy son del 4% mensual o más y, además, ofrecemos menores tasas implícitas, lo que nos permite mantener los clientes consecuentes, tanto criadores como feedloteros”, aseveró.

A su vez, el costo financiero varía según la estacionalidad de la invernada. “Si el mercado está atorado porque hay sobreoferta de terneros, seguramente habrá que ofrecer una tasa muy inferior a la del mercado. Si por el contrario está muy pedido, por ejemplo de septiembre a diciembre, cuando escasea el ternero, quizás salimos con tasas de plaza”, puntualizó.

Para Colombo, otra cuestión que valora el feedlot es el conocimiento que el consignatario tiene del criador y la confianza que éste le deposita. “Nuestros clientes tienen engordes profesionales, casi todos están arriba de las 10 mil cabezas y son muy exigentes en calidad. Por su parte, los criadores son mucho más numerosos pero cada vez más chicos. Hoy, tenemos que hacer el doble de operaciones para alcanzar el mismo volumen de cabezas que hace cinco años”, precisó. En cuanto a los criadores de mayor tamaño, sostuvo que “nos seleccionan por la seguridad de cobro. Si venden 2.000/3.000 terneros por año, que generalmente salen todos juntos, quieren dormir tranquilos”.

Del lado de la venta del gordo, la tarea del consignatario funciona de manera similar. “Si un frigorífico compra a 30 días y el productor quiere vender a siete, les ofrecemos una solución financiera. Hay que tener en cuenta que son muy pocos los frigoríficos exportadores que trabajan con plazos cortos. El mercado interno tiene una capacidad de pago mayor porque la demanda se concentró en el consumo”, describió. Y subrayó que “resolvemos las situaciones que se le presentan a los productores de manera confiable. Por eso, en nuestra firma, el gordo no es un negocio menor, implica el 50% de la facturación total”.

Hace unos meses, Colombo y Colombo, lanzó en el Mercado de Liniers un producto llamado Pago Express. “Vendemos la hacienda consignada a 15 días y le pagamos al productor el mismo día de la operación, cobrándole sólo un 1% adicional. El sistema le resulta muy conveniente ya que si la hubiese hecho de contado, el descuento hubiera sido de, al menos, un 10 %. Así, ahorra un 9 % y cuenta con su dinero rápidamente”, aseguró.

Según Colombo, el actual ambiente de negocios propicia la comercialización a través de consignatarios. “Con la volatilidad y la inflación podría ocurrir que la carne pase de $ 29 a $ 30 por kilo, en dos días, sin que el productor se entere, porque al operar en forma directa con un frigorífico, lo habitual es que no esté al tanto de fluctuaciones tan bruscas. La consignataria funciona como un centro de negocios en donde se ven las mejores oportunidades”, finalizó.

Por Liliana Rosenstein, Editora de Valor Carne.